日本ミシュランタイヤ ディーラー戦略の見直しに着手

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 日本ミシュランタイヤは市販用タイヤ事業でタイヤ販売店との連携強化に乗り出す。ポール・ペリニオ社長は「現場を最も知っているのは実際にタイヤを販売しているディーラーであり、彼らの声をフィードバックさせ、より良いオファーを作る」と述べ、従来よりも意見交換を積極化させる方針を打ち出した。メーカーと販売店がお互いのメリットを共有化することで成長を目指すとともに、中期的にはミシュラン製品の取り扱い店舗を500店舗ほど拡大させ、国内市場でシェア向上に結びつける。

 ミシュランは日本市場に進出して50年以上の歴史があり、外資系タイヤメーカーの中でブランド力はトップクラスにあるものの、高い認知度の割に販売が伸びていないのが課題となっていた。

 こうした状況下、昨年11月に日本ミシュランタイヤの社長に就任したペリニオ社長は、「流通販売戦略を見直す。自社独自の販売網を持たない当社にとって最も重要なのはタイヤディーラーであり、今まで以上に我々のタイヤを販売することのメリットを伝えていきたい」と話す。

 具体的には、商品カテゴリーによっては7割にも達するミシュランタイヤのリピート率の高さや顧客満足度向上によるメリットを伝え、目的を明確化する。さらに全国のセールススタッフがディーラーを訪問した際、これまで以上に時間をかけて、徹底的に意見交換が行える仕組みを構築する。

 「まずはディーラーの方々とコミュニケーションを高め、様々な意見を出して頂く活動に注力する。ミシュランが提供している製品やサービスの中で何が良いのか、何が足りないのか、我々の改善点をつくり上げていくためにこのフィードバックは非常に重要となる」

 その第一段階として4月末をめどに全国の販売店から出された意見をまとめ、その後、チャネルごとに課題を洗い出し、改革を進めていく。

 またそれと合わせて、現状では数千店舗にとどまるミシュランの取扱店を拡大させていく方針だ。消費者から「ミシュランが欲しいがどこで買えるのか分からない」といった問い合わせが来ることもあり、売り逃しを避けるためにもカバー率を上げることは重要となっている。とくに同社の販売構成比で多くを占めるプレミアムタイヤの取り扱いに必要となる高度な知識と作業レベルを有した販売店を500店舗ほど増やしていく。

 さらにユーザー層の拡大に向けて、乗用車用タイヤ向けに2013年から実施している「満足保証プログラム」を、今後はトラック・バス用タイヤや二輪車用タイヤにも拡大することを検討している。

 「満足保証プログラムの返品率は1%未満であり、性能に満足している人が多いことが証明されている。ミシュランは知っているが、購入まで結びつかないユーザーに対して有効である。まずは試して頂くという意味では他のセグメントでも同じことがいえる」

 国内市場は縮小傾向が続くが、ペリニオ社長は「我々にはまだまだ伸ばしていけるポテンシャルがある」と強気の構えで、タイヤ販売店との関係を一層強化しつつ、販売拡大に繋げていく。


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